Satış elemanının iletişimde başarı unsurlarının satın alma karar sürecinde etkisi

---

Tezin Türü: Yüksek Lisans

Tezin Yürütüldüğü Kurum: Atatürk Üniversitesi, Sosyal Bilimler Enstitüsü, Halkla İlişkiler ve Tanıtım Anabilim Dalı, Türkiye

Tezin Onay Tarihi: 2016

Tezin Dili: Türkçe

Öğrenci: Levent sürbahanlı

Asıl Danışman (Eş Danışmanlı Tezler İçin): Mehmet Serdar ERCİŞ

Açık Arşiv Koleksiyonu: AVESİS Açık Erişim Koleksiyonu

Özet:

Bu çalışmanın amacı, satış elemanının iletişimde kişisel başarı unsurlarının tüketicilerin satın alma karar süreci üzerindeki etkisini belirlemektir. Buna göre çalışma; bu amaç doğrultusunda geliştirilmiş bir anket yardımıyla tüketicilerden elde edilen veriler ışığında ve araştırma modeli çerçevesinde geliştirilmiş olan hipotezlerin testine dayanmaktadır. Erzurum ilindeki 400 tüketicinin cevapları sonucunda elde edilen veriler Spss 15.0 ve Lısrel 8.71 paket programı kullanılarak analiz edilmiş ve yorumlanmıştır. Araştırma sonuçlarına göre; satış elemanının iletişimde kişisel başarı unsurlarının satın alma karar sürecinde anlamlı bir etkiye sahip olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca, satın alma karar sürecini etkileyen iletişimde kişisel başarı unsurlarının önem sıralaması "İletişim tarzı", " Beden dili", "Görünüş" ve "Karizma" olarak belirlenmiştir. Anahtar Kelimeler: Satış elemanı, İletişimde kişisel başarı unsurları, satın alma karar süreci